Κάλυψε τη διαφορά. Εγχειρίδιο εμπορικής αντεπίθεσης

Περιγραφή Βιβλίου Περιεχόμενα Downloads Συγγραφέας Αίτημα για Δωρεάν Αντίτυπο
Περιγραφή Βιβλίου

Η πώληση προϋποθέτει γνήσια επικοινωνία, αλληλεπίδραση, ψυχο­λογία. Κάθε άτομο που βελτιώνει τις δεξιότητές του στον τομέα των πωλήσεων βελτιώνει αισθητά και τις δεξιότητές του στην επικοινωνία. Διαβάζοντας, λοιπόν, το Κάλυψε τη διαφορά, αποκτάτε εργαλεία που χρησιμοποιούνται τόσο στη «μάχη» των επιχειρήσεων και των πωλή­σεων, όσο και σε καταστάσεις της ζωής μας, αφού η πώληση, η δια­πραγμάτευση, η διαχείριση και η διακοπή μίας συνεργασίας είναι κομ­μάτι της καθημερινότητάς μας.

Αυτό το βιβλίο έχει τη μεστότητα και την αλήθεια της εμπειρίας, της συνεχούς προσπάθειας για προσωπική και επαγγελματική βελτίωση. Είναι ένα μεστό εγχειρίδιο για όποιον θέλει να ενδυναμώσει την επιχεί­ρησή του ή να ξεκινήσει από το μηδέν ένα κατάστημα λιανικού εμπο­ρίου ή μια μικρή επιχείρηση, και μέσα από αυτή, να χτίσει τα όνειρά του κάνοντας όσο το δυνατόν πιο σωστά βήματα. Το κύριο χαρακτηρι­στικό του εγχειριδίου είναι ότι ζει και αναπνέει μέσα στη ζώσα και δρώ­σα αγορά. Η πελατοκεντρική θεώρηση που το διατρέχει —σύμφωνα με την οποία επιδιώκουμε να πουλήσουμε στον πελάτη τα οφέλη ενός προϊόντος και όχι απλώς τα χαρακτηριστικά του— είναι ένα από τα βα­σικά στοιχεία της σύγχρονης προσέγγισης των πωλήσεων.

Με τρόπο απολαυστικό, που ενσωματώνει τη θεωρία στην πρα­κτική και ελίσσεται ανάμεσα στην «τέχνη και την επιστήμη», αυτό το βιβλίο δεν αφήνει τίποτα στην τύχη και τίποτα που να μη συμπερι­λαμβάνει. Είναι ένας πλήρης πλοηγός στην επιχειρηματικότητα, την οργάνωση των πωλήσεων και τελικά, την αποτελεσματική και αμοι­βαίως επωφελή επικοινωνία. Αξιοποιήστε το για να πάρετε ιδέες. Αναπτύξτε τες. Εφαρμόστε τες.

Καλύψτε τη διαφορά!

Περιεχόμενα

Πρόλογος
Εισαγωγή

1. Πούλα σαν επιχειρηματίας
1.1 Η πώληση
1.2 Ορισμός
1.3 Η διαδικασία της πώλησης
   1.3.1 Ο εντοπισμός του υποψήφιου πελάτη
   1.3.2 Χαρακτηριστικά ενός καλού lead
   1.3.3 Η προετοιμασία του πωλητή
   1.3.4 Η προσέγγιση του υποψήφιου πελάτη
   1.3.5 Η παρουσίαση του προϊόντος
   1.3.6 Διευκρινήσεις–ερωτήσεις
   1.3.7 Η αντιμετώπιση των αντιρρήσεων του πελάτη
   1.3.8 Μορφές αντιρρήσεων πελάτη και η αντιμετώπισή τους
   1.3.9 Μορφές άρνησης του πελάτη και η αντιμετώπισή τους
   1.3.10 Το κλείσιμο της συμφωνίας–πώληση
   1.3.11 Η μετέπειτα παρακολούθηση ή η επόμενη ημέρα
   1.3.12 Δέκα διαφορές μεταξύ των πωλητών και των απλών παραγγελιοληπτών 
   1.3.13 Πώς πουλάμε από τον πάγκο
   1.3.14 Η τέχνη του cold calling
   1.3.15 Blast e-mail

2. Σχεδίασε την περιοχή πώλησής σου
2.1 Καθορισμός δρομολογίων πωλητών
   2.1.1 Εισαγωγή
2.2 Διαδικασία καθορισμού δρομολογίων
2.3 Τύποι δρομολογίων πωλητών 
   2.3.1 Ο κυκλικός τύπος 
   2.3.2 Ο τύπος τριφύλλι 
   2.3.3 Ο παλινδρομικός τύπος 
   2.3.4 Ο διακεκομμένος τύπος 
   2.3.5 Ο τύπος της ευθείας γραμμής 
   2.3.6 Ο χωρισμός σε ζώνες 
2.4 Συνοψίζοντας 
2.5 Η τεχνική C.L.U.B. 18-30 

3. Διαπραγματεύσου σαν επιχειρηματίας 
3.1 Η διαπραγμάτευση 
   3.1.1 Αρχές της διαπραγμάτευσης 
   3.1.2 Τρόποι διαπραγμάτευσης 
   3.1.3 Τύποι διαπραγμάτευσης 
   3.1.4 Στιλ διαπραγμάτευσης 
   3.1.5 Οι ζώνες διαπραγμάτευσης 
   3.1.6 Τεχνικές της διαπραγμάτευσης 
   3.1.7 Τελικές συμβουλές διαπραγμάτευσης 

4. Στήσε την επιχείρηση και το κατάστημά σου σαν επιχειρηματίας 
4.1 Εισαγωγή 
   4.1.1 Τύποι αγορών 
   4.1.2 Σφάλματα στο σημερινό λιανεμπόριο 
   4.1.3 Η ποικιλία των προϊοντικών κατηγοριών 
   4.1.4 Τα προϊόντα private label 
4.2 Category management (διοίκηση χώρου) 
   4.2.1 Εισαγωγή 
   4.2.2 Category management tips 
   4.2.3 Το εσωτερικό του καταστήματος 
   4.2.4 Zoning 
   4.2.5 Η πόρτα του καταστήματος και το δάπεδο 
   4.2.6 Προβολές και σταντ 
   4.2.7 Τα ράφια 
   4.2.8 Tester Bar 
   4.2.9 Το ταμείο 
   4.2.10 Το εξωτερικό μέρος του καταστήματος 
   4.2.11 Η ατμόσφαιρα του καταστήματος 
   4.2.12 Η τοποθεσία του καταστήματος 

5. Οργάνωσε και παρακολούθησε τη χρηματοοικονομική πορεία και την απόδοση της επιχείρησής σου 
5.1 Χρηματοοικονομικοί δείκτες 
   5.1.1 Ανάλυση ευαισθησίας (sensitivity analysis) 
   5.1.2 Ανάλυση νεκρού σημείου (break even point) 
   5.1.3 Ρευστότητα και κεφάλαιο κίνησης 
5.2 Δείκτες άμεσης ρευστότητας 
   5.2.1 Current ratio 
   5.2.2 Quick (acid test) ratio 
   5.2.3 Accounts payable turnover 
   5.2.4 Accounts payable outstanding (DPO) ή Days Payable Outstanding
   5.2.5 Cash flow liquidity ratio
   5.2.6 Average Collection Period (ACP)
   5.2.7 Inventory days ή Days Inventory Held (DIH)
   5.2.8 Cash Conversion Cycle (CCC) ή net trade cycle
5.3 Απόδοση επενδυμένου κεφαλαίου (ROCE) Return on Capital Employed
5.4 Ταχύτητα κυκλοφορίας αποθέματος (inventory turnover ratio)
5.5 Πωλήσεις ανά μ2
5.6 Πωλήσεις ανά μέτρο ραφιού
5.7 Πωλήσεις και ποσοστό κέρδους ανά προϊοντική κατηγορία
5.8 Μέση απόδειξη και πωλήσεις (τζίρος) ανά εργατοώρα
5.9 Ποσοστιαίος δείκτης πωλήσεων εξαρτημάτων και συμπληρωματικών προϊόντων
5.10 Conversion rate

6. Δώσε τέλος σε συνεργασίες
6.1 Διακοπή συνεργασίας ή απόλυση

7. Τιμολόγησε σαν επιχειρηματίας
7.1 Πολιτική τιμών στο κατάστημα
7.2 Η μέθοδος ανάλυσης του περιθωρίου συνεισφοράς (contribution margin)
7.3 Πολιτική τιμών και οι στρατηγικές EDPL και HILO
7.4 Τύποι τιμολογιακής προώθησης πωλήσεων
7.5 Μέθοδοι τιμολογιακής προώθησης
7.5.1 To παράδοξο του ,99

Επίλογος
Βιβλιογραφία

 

Downloads Συγγραφέας

Συγγραφείς

Συγγραφέας Βιογραφικό
Σοφράς Δημήτριος

Σοφράς Δημήτριος

Ο Δημήτριος Η. Σοφράς γεννήθηκε στην Αθήνα το 1985 και είναι Οικονομολόγος.

Έχει αποφοιτήσει από το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών και κατέχει τίτλο Master of Business Administration από το Πανεπιστήμιο EDHEC της Γαλλίας.

Επίσης κατέχει ακαδημαϊκούς τίτλους από το Harvard Business School στον τομέα του Business Analytics, το National University of Singapore στο Digital Marketing και το Stellenbosch University της Νότιας Αφρικής στη Διοίκηση Ομάδων σε Αναπτυσσόμενες Αγορές.

Έχει εργαστεί επιτυχημένα για πολυεθνικές εταιρείες στην Κίνα, τη Γαλλία και την Ελλάδα και σήμερα έχει τη θέση του Προέδρου και Διευθύνοντος Συμβούλου σε μεγάλη φαρμακευτική εταιρεία. Έχει διατελέσει και παραμένει εξωτερικός σύμβουλος διαφόρων εταιρειών ειδικότερα σε θέματα ανάπτυξης green field.

Τέλος, μιλάει Αγγλικά, Γαλλικά, Ισπανικά και σε μεσαίο επίπεδο Κινέζικα.

Αίτημα για Δωρεάν Αντίτυπο

*Δωρεάν αντίτυπα αποστέλλονται αποκλειστικά σε Ακαδημαϊκό προσωπικό Ελληνικών Πανεπιστημιακών Ιδρυμάτων.

translation missing: el.general.search.loading