Κάλυψε τη διαφορά. Εγχειρίδιο εμπορικής αντεπίθεσης

Πρόλογος
Εισαγωγή

1. Πούλα σαν επιχειρηματίας
1.1 Η πώληση
1.2 Ορισμός
1.3 Η διαδικασία της πώλησης
1.3.1 Ο εντοπισμός του υποψήφιου πελάτη
1.3.2 Χαρακτηριστικά ενός καλού lead
1.3.3 Η προετοιμασία του πωλητή
1.3.4 Η προσέγγιση του υποψήφιου πελάτη
1.3.5 Η παρουσίαση του προϊόντος
1.3.6 Διευκρινήσεις–ερωτήσεις
1.3.7 Η αντιμετώπιση των αντιρρήσεων του πελάτη
1.3.8 Μορφές αντιρρήσεων πελάτη και η αντιμετώπισή τους
1.3.9 Μορφές άρνησης του πελάτη και η αντιμετώπισή τους
1.3.10 Το κλείσιμο της συμφωνίας–πώληση
1.3.11 Η μετέπειτα παρακολούθηση ή η επόμενη ημέρα
1.3.12 Δέκα διαφορές μεταξύ των πωλητών και των απλών παραγγελιοληπτών
1.3.13 Πώς πουλάμε από τον πάγκο
1.3.14 Η τέχνη του cold calling
1.3.15 Blast e-mail

2. Σχεδίασε την περιοχή πώλησής σου
2.1 Καθορισμός δρομολογίων πωλητών
2.1.1 Εισαγωγή
2.2 Διαδικασία καθορισμού δρομολογίων
2.3 Τύποι δρομολογίων πωλητών
2.3.1 Ο κυκλικός τύπος
2.3.2 Ο τύπος τριφύλλι
2.3.3 Ο παλινδρομικός τύπος
2.3.4 Ο διακεκομμένος τύπος
2.3.5 Ο τύπος της ευθείας γραμμής
2.3.6 Ο χωρισμός σε ζώνες
2.4 Συνοψίζοντας
2.5 Η τεχνική C.L.U.B. 18-30

3. Διαπραγματεύσου σαν επιχειρηματίας 
3.1 Η διαπραγμάτευση
3.1.1 Αρχές της διαπραγμάτευσης
3.1.2 Τρόποι διαπραγμάτευσης
3.1.3 Τύποι διαπραγμάτευσης
3.1.4 Στιλ διαπραγμάτευσης
3.1.5 Οι ζώνες διαπραγμάτευσης
3.1.6 Τεχνικές της διαπραγμάτευσης
3.1.7 Τελικές συμβουλές διαπραγμάτευσης

4. Στήσε την επιχείρηση και το κατάστημά σου σαν επιχειρηματίας 
4.1 Εισαγωγή
4.1.1 Τύποι αγορών
4.1.2 Σφάλματα στο σημερινό λιανεμπόριο
4.1.3 Η ποικιλία των προϊοντικών κατηγοριών
4.1.4 Τα προϊόντα private label
4.2 Category management (διοίκηση χώρου)
4.2.1 Εισαγωγή
4.2.2 Category management tips
4.2.3 Το εσωτερικό του καταστήματος
4.2.4 Zoning
4.2.5 Η πόρτα του καταστήματος και το δάπεδο
4.2.6 Προβολές και σταντ
4.2.7 Τα ράφια
4.2.8 Tester Bar
4.2.9 Το ταμείο
4.2.10 Το εξωτερικό μέρος του καταστήματος
4.2.11 Η ατμόσφαιρα του καταστήματος
4.2.12 Η τοποθεσία του καταστήματος

5. Οργάνωσε και παρακολούθησε τη χρηματοοικονομική πορεία και την απόδοση της επιχείρησής σου 
5.1 Χρηματοοικονομικοί δείκτες
5.1.1 Ανάλυση ευαισθησίας (sensitivity analysis)
5.1.2 Ανάλυση νεκρού σημείου (break even point)
5.1.3 Ρευστότητα και κεφάλαιο κίνησης
5.2 Δείκτες άμεσης ρευστότητας
5.2.1 Current ratio
5.2.2 Quick (acid test) ratio
5.2.3 Accounts payable turnover
5.2.4 Accounts payable outstanding (DPO) ή Days Payable Outstanding
5.2.5 Cash flow liquidity ratio
5.2.6 Average Collection Period (ACP)
5.2.7 Inventory days ή Days Inventory Held (DIH)
5.2.8 Cash Conversion Cycle (CCC) ή net trade cycle
5.3 Απόδοση επενδυμένου κεφαλαίου (ROCE) Return on Capital Employed
5.4 Ταχύτητα κυκλοφορίας αποθέματος (inventory turnover ratio)
5.5 Πωλήσεις ανά μ2
5.6 Πωλήσεις ανά μέτρο ραφιού
5.7 Πωλήσεις και ποσοστό κέρδους ανά προϊοντική κατηγορία
5.8 Μέση απόδειξη και πωλήσεις (τζίρος) ανά εργατοώρα
5.9 Ποσοστιαίος δείκτης πωλήσεων εξαρτημάτων και συμπληρωματικών προϊόντων
5.10 Conversion rate

6. Δώσε τέλος σε συνεργασίες
6.1 Διακοπή συνεργασίας ή απόλυση

7. Τιμολόγησε σαν επιχειρηματίας
7.1 Πολιτική τιμών στο κατάστημα
7.2 Η μέθοδος ανάλυσης του περιθωρίου συνεισφοράς (contribution margin)
7.3 Πολιτική τιμών και οι στρατηγικές EDPL και HILO
7.4 Τύποι τιμολογιακής προώθησης πωλήσεων
7.5 Μέθοδοι τιμολογιακής προώθησης
7.5.1 To παράδοξο του ,99

Επίλογος
Βιβλιογραφία